Stuff Michiel Leenaars has written

Ga naar het overzicht  | homepage

De trade-off van de internet trade show

IT's Business, RTL5, 20/4/2003

Sinds hun opkomst een paar jaar geleden zijn de grootschalige internetbeurzen als 'Internet In Business' en 'The ICT and Networking Event'(TINE) een perfecte illustratie van iets waar het internet nog steeds minder goed in is: ruiken aan potentiële leveranciers die de concurrentie in hun nek voelen. Tienduizenden mensen lopen op zoek naar nieuwe technologische oplossingen (al dan niet met bijbehorende problemen die opgelost moeten worden) langs een gemengd gezelschap van weinig echte techneuten, veel handige verkopers en business developers en wat verdwaalde ISP's. Dat heeft een behoorlijke meerwaarde: je ziet wat andere bezoekers doen en bekijken, en je weet dat de aanbieders weten dat jij misschien al wel bij de concurrent bent geweest - of nog zult komen. Die staat tenslotte enkele tientallen meters verder met een even grote stand, en je kunt er even vrijblijvend en met een geringe investering van tijd mee gaan praten.

Dat beïnvloedt de presentatie van aanbieders op een dergelijke trade show op een heel directe manier: ze zullen alle zeilen bijzetten om hun product zo gunstig mogelijk ten opzichte van de directe concurrenten in de markt neer te zetten. En je kunt iemand prima leren kennen door te weten te komen wie hij beschouwt als zijn competitie, en hoe hij daar mee omgaat. Ter plaatse is die concurrentie door de hoge kosten van deelname natuurlijk beperkt, want het vriendje van de zoon van de buurman die ook mooie sites kan bouwen maar nog op school zit, staat natuurlijk niet op de beurs. Maar als je weet wat voor kwaliteits- en complexiteitsniveau je oplossingen moet zoeken, kun je allicht nog eens rondshoppen. Met speciale 'beursdeals' wordt je verlokt om meteen te tekenen, en daar moet je altijd beducht voor zijn.

Op internet is dat ruiken aan bedrijven veel minder makkelijk. Een eenling die samenwerkt met een Frans bedrijf kan hun professioneel uitziende site vrijwel kopieren en vervolgens daarmee in Nederland prima zaken doen. Een scholier uit Drente kan helemaal in zijn eentje een content management systeem bouwen dat niet onderdoet voor een commerciële oplossing die vele tonnen kost. De rijpheid van een technologische oplossing is moeilijker te beoordelen dan de rijpheid van een commerciële organisatie die die oplossing verkoopt. Een webwinkel hoeft nooit een boek of reisticket te zien om toch als 'affiliate' van een andere aanbieder die zaken wel te kunnen verkopen. Aan het assortiment kun je de kwaliteit, kennis en service van een leverancier dus niet meer achterhalen. Misschien is het ook minder belangrijk.

Een ding moeten we wel constateren: een dergelijke internetbeurs heeft in ieder geval in Nederland nooit tot een belangrijke primeur of iets dergelijks geleid. Mensen stellen hun belangrijke productintroducties maar maar in beperkte mate er op af, wat bijvoorbeeld bij CEBIT of COMDEX wel heel anders is. Misschien zijn we er te nuchter voor, misschien is het land gewoon te klein en de wereld te groot. Hoe het ook zij, ze vervullen een belangrijke rol. Want het is net als in een tippelzone: als de manier waarop je je klanten werft ranzig is, dan zal het werk ook wel beroerd wezen. En dat wordt het beste zichtbaar als de concurrentie op straat of op de beursvloer groot is ...